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济生报
感恩 分享 交流 奋进 ——2019年营销战略研讨会部分业务员发言摘录

 黄山市场经理邱建安:首先要感谢敬爱的张总给了我这个工作的机会和平台,更感谢张总对我多年的信任和栽培,特别是20171212日、双十二这个丰收目子,张总在百忙之中与章登升副厂长、万木青经理一行亲临黄山市场一线指导工作,给了我极大的鼓舞、指明了方向:在恶劣的市场环境下,结合自身市场情况,制定相关销售策略,以多品种、多品规,终端为主,以点带面,老客户带动新客户及学术推广相结合模式,取得了良好的效果。

其次我要感谢章登升副厂长、销售部经理万木青、熊汗杉及华祺公司公司余总对对我工作的大力支待。

10月,金灿灿的收获季节,在厂领导支持下,营销中心万木青、熊汗杉杉经理亲临市场一线,利用周末休息时间到赣南革命老区展开新药学术交流活动,通过学术专员郭小春对新药双橘颗粒、川贝枇杷胶囊、复方瓜子金颗粒、黄芪生脉饮等优势特点面对面的互动交流,特别是熊汗杉经理通过自身丰富的药理知识,中医理论,与客户进行交流沟通,把双橘颗粒的功效讲透,会后受到大批女性客户的“围攻”,询问如何服用、疗程等,给我销售新药产品打下了坚实基础,增添了基层市场开发的新动力。

在匆匆忙碌之中,2018年远去了,回首这一年,国家医保、医改政策,医药市场都发生了巨大变化,我们企业体制也发生了重大变革,面对这些变化,我们必须认真领会和学习,学会适应,再适应。

苏州市场经理熊有林:2018年我销售增长13.77%,有几点认识与大家交流共勉。首先是重点抓基药品种。苏州市场传统的优势品种复方鲜竹沥液、小儿氨咖黄敏颗粒不在基药目录后,在一边忙着清退货物的同时,思考着想办法开发川贝枇杷胶囊的销售。难度肯定是大的,经过不断的,一点点的努力,去年川贝的发货增长了41%,我相信,只要能继续坚持,2019年会有更大的销售。其次扩大体制外医院产品的销售。由于医疗体制改革,各种成分的医疗机构并存,加强这些医院的开放和品种覆盖,相对来说更灵活一些,尤其是托管的医院和厂矿医院,非标但是医保的品种也能有很好的销量。第三是借助好的商业合作伙伴,在本区域内适当进行产品推广活动,能有力拉动销售。线上线下均可进行,而且线上的活动更灵活、更方便。

这一年,我们收获了稳重和自信,更懂得了尊重和感恩,尊重同行,尊重竞争,感恩每个帮助自己的人。感谢张总、感谢章登升副总等公司领导,你们对市场的精准分析,睿智决策、指导;感谢营销中心万木青、熊汗杉、郭贵斌等经理们,谢谢你们的大力支持和帮助;感谢销售同仁们的相互协作和支持;感谢营销部、财务部、仓储运输等各个部门,尤其是生产一线的工作人员的默默奉献和辛勤劳动。

天津市场经理王珏:在医改大环境下,2018年上半年严抓骗保,关闭了有名的天津某医院及十余家民营医院,同时,“某胶囊”事件在公立医院反响强烈。在种种不利因素下,我积极与合作方沟通,并深入团队了解问题、解决问题,尽最大努力减少大环境带来的冲击。终于在201810月天津医保取消支付限定的契机下,无糖鲜竹沥和安贝特进入医保支付,同时,川贝枇杷胶囊打开了社区医药的销售,整体业务回款增长20%

新的一年,随着医保的放开,支付限定的取消,市场将进入百花齐放的状态,竞争压力是巨大的,我们做了大量的工作后,安贝特在年末成功进入各大连锁药店,马上单体药店、民营医院、私人诊所等将加大开发力度……我相信,艰难困苦,玉汝于成。只要我们将工作做扎实,并根据厂里的统一部署,我们的业绩将更上一层楼。

贵州市场经理张丹凤: 2018年对于贵州办事处来说属于比较艰难的一年,不管是对于两票制的深入执行,还是新一轮省标的落地,都带来巨大的挑战。2018年我们新增合作单位35家,我们的配送企业渗透率达到95%,配送区域渗透率接近100%2018年也是贵州新一轮省标执行的第一年,我们尽力守住固有优势品种销量不下滑,积极开拓弱势品种的销售,例如板蓝根颗粒、强力枇杷露、健儿消食口服液、氨咖黄敏胶囊等。

2019年,我们将继续做好品牌排石颗粒3个规格及两个新药销量的增长。随着自我医疗“大病进医院,小病进药店”的观念流行,加上公费医疗改革,自费购药群体不断扩大,而且OTC药品消费方便、省时、省力,药店消费将成为新的增长点。我们将适时配合药店开展会员日、周年庆及节假日促销活动,尽量调整我们的产品铺货黄金位置,对药店进行分级目标管理。我们还将加强跟踪产品销售服务工作,尽量做到少退货或不退货,减少退货数量。

温州市场经理洪敏: 回顾2018年,是一个不平凡的一年,是在困境中发展,在挑战中寻机遇的一年。18OTC市场变化很大,销售模式层出不穷。一是市场快速扩容,医院大量处方外流;二是终端市场需求发生变化,供应商只有创新产品、创新推广模式,才能走出困境;三是终端的动销发生了变化;四是OTC控销变专销模式,控销已经是常态、不做控销模式,连锁终端就无人愿意要你的产品,目前还出现新趋势是品牌主流连锁专销和中小连锁专销。

如今医药市场如在薄雾中穿行,我们无法预知未来的路,也经常为迷茫的前景而焦虑,其实当你鼓起勇气,放下忧虑和怀疑,集中精力俯身做事,用心做人,走好脚下的每一步,我们每前进一步,都能把下一步路看得更清楚一点。